Top 10 Tren Bisnis 2017 Yang Mendorong Kesuksesan

Tulisan oleh Ian Altman

Setiap tahun saya mendapat kehormatan untuk mengamati tren bisnis sebagai pembicara utama dan penasihat bisnis. Untuk tahun keempat berturut-turut, saya senang bisa berbagi tren bisnis terbaik yang dipegang oleh perusahaan terkemuka untuk menggerakkan kesuksesan.

Beberapa tren masih dalam tahap awal, dan yang lainnya menjadi bagian dari arus utama. Pola ini muncul terlepas dari ukuran perusahaan.  Inilah prediksi saya untuk Tren Bisnis Top 10 yang Akan Mendorong kesuksesan di tahun 2017.

1. Ahli Materi Pelajaran Menjadi Orang Yang Berpengaruh


Ahli mata pelajaran yang mengerti dan dapat membantu membimbing proses penjualan mendorong pertumbuhan perusahaan B2B berkinerja terbaik.

Pertimbangkan tiga jenis pembelian yang berbeda: pengambil pesanan, tenaga penjualan, dan Ahli materi pelajaran (AMP) . Pengambil pesanan hanya mengambil pesanan, dan memberikan jadwal harga dan pengiriman. Fungsi itu bisa dengan mudah dilakukan oleh Amazon (seringkali dengan hasil yang lebih baik).

Dari dua personas yang tersisa, mana yang ingin Anda hadapi sebagai pelanggan? Apakah Anda ingin orang tersebut memiliki misi untuk menjual sesuatu kepada Anda, atau ahli yang mungkin bersedia Anda bayar untuk ditemui karena keahlian mereka yang dalam?

Ketika saya mempresentasikan pilihan ini kepada eksekutif, mereka sering menolak gagasan bertemu dengan wiraniaga, namun dengan sukarela akan bertemu dengan ahli untuk mendapatkan wawasan.

Padahal Anda bisa mempekerjakan tenaga penjualan baru dari perguruan tinggi, AMP bisa lebih sulit untuk diukur. Namun, sebagian besar organisasi memiliki AMP yang stabil yang saat ini tidak berperan dalam pertumbuhan pendapatan. Organisasi terbaik menawarkan pelatihan penjualan berbasis integritas untuk membangun budaya penjualan di dalam organisasi dan memberdayakan AMP sebagai kunci pertumbuhan.

Bisnis biasa melempar mayat ke sasaran penjualan, dan menerima bahwa sebagian besar orang akan gagal. Dengan AMP, bisnis menempatkan premi pada kualifikasi yang tepat dan fokus pada kesempatan yang tepat untuk memanfaatkan sumber daya langka dan sangat efektif secara efisien. AMP tidak akan mentolerir membuang-buang waktu mengejar peluang buruk.

2. Crowdfunding untuk Memvalidasi Produk Baru


Bila Anda memikirkan crowdfunding, Anda bisa membayangkan  pengrajin dompet kulit. Yang mengejutkan banyak orang, secara global crowdfunding sedang tren untuk melampaui modal usaha pada akhir tahun ini.

Menurut ahli crowdfunding dan pemasaran Clay Hebert, "Perusahaan cerdas menggunakan metode crowdfunding untuk tidak hanya meningkatkan modal, tapi juga untuk memvalidasi produk sebelum melakukan investasi substansial dalam pengembangan produk."

Smith & Bradley, Ltd., produsen taktis taktis berbasis di A.S. telah meluncurkan tujuh kampanye Kickstarter untuk memvalidasi desain baru untuk lini jam tangan mereka. Lima kampanye menerima validasi pasar. Dua lainnya tidak memotongnya.

"Ketika kami ingin menghasilkan jam tangan pertama, kami menggunakan crowdfunding untuk mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk masuk ke pasar," kata salah satu pendiri Ryan Bradley. "Yang tidak kami sadari adalah bahwa kami juga telah menemukan cara untuk memvalidasi pasar untuk sebuah produk sebelum kami mulai berproduksi. Sekarang, setiap ide produk baru memiliki komponen crowdfunding untuk memvalidasi pasar. Berdasarkan kecepatan atau keberhasilan usaha crowdfunding, kami mengalihkan sumber daya kami untuk memenuhi permintaan pasar. "

Bradley masih menghabiskan hari-harinya sebagai seorang pengacara, jadi tetap fokus pada desain yang tepat membuat bisnis mereka beroperasi dengan efisiensi puncak.

Perusahaan besar juga memanfaatkan tren ini. Peralatan GE menciptakan dan mendanai FirstBuild, sebuah "komunitas penciptaan bersama global dan mikrofikasi" di Louisville, Kentucky untuk "memanfaatkan kekuatan otak dari gerakan pembuat untuk mengubah cara peralatan rumah tangga utama disusun, dirancang dan diproduksi." FirstBuild menggunakan crowdfunding untuk memvalidasi ide produk alat rumah baru. Mereka sudah berhasil mengundurkan diri dari Opal, pembuat es nugget dan Paragon, kompor induksi, di Indiegogo, yang kini bisa Anda beli melalui situs web mereka.

Sebelum meluncurkan Paragon, FirstBuild menduga fitur pembunuh itu adalah sous vide, metode memasak pencelupan yang populer pada suhu tertentu. Tapi saat mereka melibatkan komunitas mereka, mereka menemukan sekelompok konsumen bergairah yang signifikan yang juga ingin memperbaiki cara memasak dengan metode lain, mulai dari pemanasan sampai penggorengan dalam-dalam. Jadi mereka berpeluang menyertakan fitur ini dalam desain produk, positioning dan marketing. Saat diluncurkan di Indiegogo, Paragon hampir 600% didanai, mengumpulkan lebih dari $ 360.000. Lebih penting lagi, mereka memvalidasi produk tersebut dengan lebih dari 2.100 pendukung.

Dari jam tangan ke mesin cuci, dengan menggunakan crowdfunding untuk validasi produk, perusahaan dapat terlibat dan belajar dari komunitas pengguna yang kecil dan penuh gairah sebelumnya dalam prosesnya, mempercepat waktu ke pasar, dan mengurangi biaya dan risiko inovasi produk baru.

Karena Hebert sering mengingatkan perusahaan dan perusahaan pemula, "Kelompok fokus terbaik di dunia adalah pasar itu sendiri."

Hebert menawarkan panduan untuk menentukan apakah ide Anda tepat untuk crowdfunding.


3. Pemasaran  Dan Konten Marketing Menjadi Terintegrasi 


Seiring pelanggan dan pembeli terus melakukan riset online lebih banyak, organisasi berkinerja terbaik terus mengintegrasikan penjualan dan konten marketing. Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa ketika pelanggan mencari risiko, tantangan, dan strategi implementasi yang terkait dengan solusi Anda, mereka akan menemukan konten Anda untuk menjawab pertanyaan mereka.

Ketika saya membeli Tesla saya, saya melakukan penelitian secara online, dan menjadwalkan test drive saya dengan cara yang sama. Konsultan Tesla mengkoordinasikan test drive dan membantu saya memilih opsi yang tepat (dalam banyak kasus saya mengeluarkan fitur yang sebenarnya tidak saya butuhkan). Saya kemudian menyelesaikan formulir pembelian secara online menggunakan tablet di toko mereka di pusat perbelanjaan. Akhirnya, saya menempatkan pesanan terakhir melalui browser internet, dari rumah.

Tesla menyediakan artikel dan video untuk membantu mendidik saya sebagai konsumen, dan membangun kepercayaan seputar pembelian. Melalui pemasarannya, Tesla membangun merek inovatif yang membantu saya menyimpulkan bahwa mereka memiliki visi dan posisi jangka panjang bagi perusahaan.

Seperti yang Marcus Sheridan ajarkan, perusahaan papan atas melibatkan tim penjualan terdepan untuk mengidentifikasi topik pemasaran konten, dan tim pemasaran konten membantu profesional penjualan untuk menggunakan konten secara efektif dalam proses penjualan.

Orang-orang di SalesMango juga memiliki konsep yang menarik mengenai konsep ini.

4. Video Menjadi Penting


Menurut sebuah studi Forbes baru-baru ini, video menjadi sumber informasi penting bagi para eksekutif:

• Lebih dari 80% mengatakan bahwa mereka menonton video online lebih banyak hari ini daripada setahun yang lalu.

• Tiga perempat (75%) eksekutif yang disurvei mengatakan bahwa mereka menonton video terkait pekerjaan di situs web yang berhubungan dengan bisnis setidaknya setiap minggu; Lebih dari setengah (52%) menonton video yang terkait dengan pekerjaan di YouTube setidaknya setiap minggu.

• Secara keseluruhan, 65% telah mengunjungi situs web vendor setelah menonton video.

Survei Perilaku Konsumen Hubspot menegaskan tren ini. Lebih dari separuh (55%) pengguna mengatakan bahwa mereka mengkonsumsi keseluruhan video, dibandingkan dengan 29% untuk blog dan 33% untuk artikel interaktif. Jika Anda ingin seluruh pesan Anda dikonsumsi, video cenderung menjadi media pilihan.

Di awal masa televisi, iklan sangat efektif karena platformnya relatif baru. Menggunakan video untuk menjalankan iklan saat ini adalah pemborosan usaha. Namun, menyediakan video sebagai sumber konten berharga untuk mengatasi masalah atau menjawab pertanyaan membantu konsumen merasa mereka tahu lebih baik daripada jika mereka baru saja membaca artikel.

Bila Anda menggabungkan produksi yang disengaja dengan teknologi, video bisa memberikan fleksibilitas yang besar. Berdasarkan minat pengguna dan detail lainnya yang Anda ketahui tentang mereka, Anda dapat mengumpulkan video dengan cepat untuk menjawab pertanyaan spesifik pengguna dengan menarik berbagai cuplikan konten video. Cuplikan video kemudian dirakit menjadi satu pesan video tanpa batas.


5. Alat Kolaborasi Baru Perlu Memikirkan Ulang Email

Alat kolaborasi seperti Slack menggantikan email untuk komunikasi internal. Dimulai pada tahun 2013, Slack melampaui 4 juta pengguna setiap hari di bulan Oktober 2016. Meskipun ini tidak berarti bahwa perusahaan akan meninggalkan email bersama-sama, namun hal itu mengubah cara Anda memikirkan email.

Dalam sebuah organisasi di mana komunikasi internal dan eksternal terjadi di dalam email, Anda dapat mengandalkan fakta bahwa sebagian besar pengguna akan menghabiskan sebagian besar waktunya dengan kotak masuk mereka terbuka di desktop mereka.

Organisasi yang menggunakan alat seperti Slack untuk komunikasi internal mungkin tidak perlu membuka kotak masuk mereka sepanjang hari. Alih-alih menghabiskan delapan jam atau lebih dengan kotak masuk mereka terbuka, ia bisa beralih ke kurang dari satu jam. Pada saat itu, satu-satunya email akan berasal dari sumber eksternal. Dengan para profesional menghabiskan lebih sedikit waktu di inbox mereka, Anda akan memiliki waktu lebih sedikit daripada sebelumnya untuk memberi kesan positif dengan komunikasi email Anda.

Jadi, bagaimana Anda mencapai audiens B2B Anda jika mereka tidak memperhatikan email? Perusahaan pintar akan menggunakan penargetan presisi dengan Facebook dan alat media sosial lainnya untuk menarik perhatian calon pelanggan yang beralih ke platform seperti Slack, dan mulai mengurangi perhatian pada email. Konten yang berharga akan menarik, dan hype yang melayani sendiri akan mengusir pelanggan. Cari penargetan Facebook berbasis video untuk tumbuh secara substansial di tahun 2017.

6. Toko Bata dan  Mortar Tanpa Keahlian Menghilang


Toko Bata dan mortir yang hanya menawarkan barang dagangan tanpa keahlian atau curation akan terus menderita.

Nordstrom memberi nasehat fashion. Toko perbaikan rumah seperti Lowe's dan Home Depot menawarkan pendidikan. Tapi mengapa Costco bekerja dengan baik? Pelanggan Costco percaya bahwa pengecer tersebut mempersempit serangkaian produk terbaik dengan harga terjangkau dan berada di belakang mereka dengan layanan yang luar biasa. Jika mereka menawarkan 15 alternatif untuk kebutuhan tertentu, mereka akan gagal. Dengan mengutamakan kualitas dan memberikan nilai, mereka membangun kepercayaan.

Peritel batu bata dan mortir yang membiarkan Anda menemukan barang sendiri akan terus kehilangan pangsa pasar Amazon dan lainnya. Jika Anda harus menemukan produk Anda sendiri, lebih mudah melakukannya secara online. USA Today melaporkan sejumlah besar pengecer tradisional yang menutup toko. Jika melihat-lihat toko yang terdaftar, semuanya sesuai dengan model pengecer yang menawarkan produk tanpa keahlian. Keseimbangan berbagi informasi serupa.

7. Ahli Materi mendapat Dukungan Penjualan


Dengan adanya pergeseran ahli materi pelajaran (AMP) untuk menumbuhkan pendapatan (Trend # 1), organisasi memahami bahwa AMP mungkin tidak memiliki keterampilan profesional atau interpersonal yang ideal untuk mendorong langkah pembelian bagi pelanggan. Tanpa dukungan dan pelatihan yang tepat, AMP bisa kehilangan peluang. Namun, pelanggan masih lebih suka bekerja dengan AMP daripada tenaga penjualan tradisional.

Organisasi tertinggi menyadari bahwa AMP sering memiliki peran luas dalam organisasi. Waktu mereka berharga, dan Anda tidak bisa membiarkan mereka bekerja dengan tidak efisien. Ini berarti tiga komponen kunci mendorong kesuksesan AMP:

1. Membangun dan memperkuat keterampilan untuk memahami proses penjualan agar lebih menghargai bagaimana pelanggan membuat keputusan dan bagaimana "menjual" dengan integritas;

2. Terapkan profesional pendukung penjualan yang mengelola proposal, melacak detail, dan memastikan kesinambungan dengan klien yang terutama dilayani oleh AMP; dan

3. Terapkan alat otomatisasi untuk menjaga agar tugas penting tidak terjerembab melalui celah dan pastikan fokus pada peluang yang tepat.

Departemen penjualan akan berkembang untuk mendukung AMP. Organisasi teratas mengelilingi AMP dengan sumber daya dan alat untuk membantu mengelola tindak lanjut, menetapkan tugas, dan melacak kemajuan. Jaringan pendukung ini memprioritaskan tindak lanjut berdasarkan peraturan, dan memastikan bahwa organisasi dapat bersikap responsif dan proaktif pada waktu yang tepat. Alat seperti Salesforce, Contactually, dan Infusionsoft menyediakan dasbor dan notifikasi untuk memastikan tidak ada yang terlepas melalui celah-celah tersebut.

8. Segmen Sempit Menangkap Perhatian


Saat Anda pergi ke dokter, Anda tidak ingin diagnosis dilakukan kebanyakan orang, Anda menginginkan laporan itu untuk Anda dan Anda sendiri. Di sebuah restoran, Anda tidak ingin apa yang dinikmati kebanyakan orang, Anda ingin memesan makanan yang Anda sukai. Pemasar dan profesional penjualan mencapai kesimpulan yang sama.

Anda dapat mengetahui kapan Anda mendapatkan email massal atau melihat artikel pemasaran konten generik. Bahkan jika topiknya menarik, Anda telah dikondisikan untuk mengabaikan pesan generik. Sementara otomasi telah digunakan untuk menyampaikan pesan yang sama kepada ribuan orang pada suatu waktu, perusahaan-perusahaan inovatif telah memeluk otomatisasi untuk pesan satu-ke-satu.

Dalam buku larisnya, Ask, Ryan Levesque menggambarkan bagaimana membagi daftar Anda, dan bagaimana perusahaan di seluruh industri mengikuti pendekatannya untuk mengembangkan bisnis mereka dengan harga yang luar biasa dengan segmen yang didefinisikan secara sempit.

Levesque mengatakan, "Salah satu ketakutan terbesar yang saya dengar para pengusaha diungkapkan dalam segmentasi pasar mereka adalah segmen pasar mereka yang berbeda terlalu kecil untuk ditangani secara individual. Jadi, mereka bergantung pada produk dan pesan satu ukuran sama sekali. Kenyataannya adalah ketika Anda mencoba menjadi segalanya bagi semua orang, Anda akhirnya tidak menjadi apa-apa bagi siapa pun. Perusahaan, baik besar maupun kecil, yang mengadopsi strategi tersegmentasi berkembang lebih dari sebelumnya di pasar saat ini. "

Ini melampaui memasukkan nama penerima di bagian atas pesan. Sebaliknya, dengan mengajukan pertanyaan yang benar dan mengetahui kepentingan mereka, pemimpin pasar menyesuaikan isi dengan apa yang diinginkan masing-masing penerima.

Dengan cara yang sama Netflix dan Amazon menyarankan produk yang mungkin Anda sukai, perusahaan terbaik memberikan konten dan komunikasi yang disesuaikan dengan preferensi Anda.

9. Pendapatan Berulang

Perusahaan terus beralih dari satu pembayaran di muka ke depan untuk produk ke pendapatan berulang untuk layanan. Pasar keuangan memberi imbalan pendapatan berulang yang dapat diprediksi. Entah itu bulanan atau tahunan, perusahaan cerdas menyadari bahwa pendapatan berulang dengan tingkat perpanjangan yang tinggi menunjukkan nilai pelanggan yang dirasakan. Tingkat perpanjangan yang tinggi menjadi pesan pemasaran yang luar biasa.

Carilah vendor inovatif untuk melepaskan kontrak jangka panjang dan memasukkan uang mereka ke tempat  mereka berada. Ketika penjual merasa perlu untuk mengunci Anda dalam kesepakatan jangka panjang atau mendapatkan pembayaran di muka, mereka menyiratkan bahwa Anda mungkin menemukan alternatif yang lebih baik. Jika vendor mengasumsikan risiko memberikan dan mempertahankan nilai dengan tidak memerlukan komitmen jangka panjang, maka pelanggan akan memberi penghargaan kepada penjual dengan lebih percaya.

Lihat saja apa yang dilakukan John Legere dengan T-Mobile. Mereka pergi dari ambang bencana untuk berkembang dengan menghapus kontrak dan mendengarkan pelanggan.

Jika Anda memberi klien Anda pilihan untuk memperbarui atau meninggalkannya setiap bulan, maka Anda akan memiliki jari Anda di denyut nadi pasar Anda.

10. Millennials dipersiapkan untuk kepemimpinan

Milenium sekarang mewakili segmen terbesar populasi A.S., menurut Pew Research. Sama seperti generasi masa lalu, milenium akan muncul sebagai jajaran manajer dan eksekutif berikutnya. Perusahaan berkinerja terbaik akan berupaya memperbesar kekuatan mereka dan membangun sistem untuk mengkompensasi kekurangan yang mereka rasakan. Evolusi yang sama ini juga terjadi pada generasi yang lalu.

Menurut Brad Szollose, pakar kepemimpinan lintas generasi di NYC dan penulis Liquid Leadership, "Anda tidak dapat menempatkan seseorang dalam peran kepemimpinan dengan asumsi mereka memiliki keterampilan untuk memimpin, hanya untuk melatih mereka 10 tahun kemudian. Jika Anda ingin Millennials berhasil, investasikan dalam pengembangan kepemimpinan mereka hari ini. "

Laporan Bersin oleh Deloitte memprediksi tahun yang paling mengganggu. Mereka menyoroti, "Tahun ini, lebih dari 3,6 juta kepala perusahaan ditetapkan untuk pensiun saat profesional muda naik ke slot manajerial. Perusahaan sibuk merencanakan transisi ini untuk mengatasi hilangnya boomer secara besar-besaran. "

Milenium mewakili generasi terbesar zaman kita, seperti yang digambarkan dalam laporan Goldman Sachs ini. Catatan khusus adalah bagaimana milenium lebih cenderung untuk menggunakan penggunaan fraksional atau penggunaan bersama dibandingkan pembelian. Lebih dari 55% mengatakan bahwa mereka tidak memiliki rencana untuk membeli kendaraan atau tidak peduli. Banyak yang merasa menggunakan layanan seperti Zipcar atau Uber saat mereka membutuhkan transportasi lebih nyaman.


Bagikan Ke Teman: